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0001-65958742In rete, si sta facendo un gran vociare sul “come trovare clienti nuovi” e sul “come vendere di più“, ma trovo che solo in pochi ci stiamo domandano come conquistare maggiormente i nostri clienti, come farli stare con noi per tutta la vita professionale, come instaurare una reale fiducia, come essergli fedeli in modo disinteressato, come stimarsi reciprocamente nel lungo periodo, come ringraziarli nel momento in cui apprendiamo qualcosa da loro, come riconoscere che ci insegnano qualcosa quotidianamente…In fondo è sempre un do ut des.

Qualche volta mi domando se sono io ad essere alla rovescia (che può essere assolutamente vero) oppure se fuori ci sia una lungimiranza diversa da quella che intendo io. Non sta a me giudicare, ma prendo posizione per quanto concerne il mio modo di lavorare, che fino ad ora mi ha sempre portato risultati, concreti e monetizzabili. Ho deciso di allontanarmi sempre di più dalle persone troppo sicure di sé stesse e che, attraverso i toni forti, veicolano messaggi piuttosto fuorvianti, in primis su stessi. Scelta di target, come amiamo parlare in termini di marketing.

Per tornare all’argomento del titolo…tutta questa riflessione è nata da quando sono operativa presso un nuovo cliente di Treviso, Tre Esse Progetti* che si occupa di automazioni industriali.

LB, il titolare, è un uomo pacato, sorridente e i suoi occhi hanno quella strana luce che ho sempre visto in tutti quegli imprenditori che reputo REALMENTE bravi, con la B maiuscola. B, Bravi.

Gli imprenditori bravi hanno referenze importanti. Hanno clienti che li seguono da anni. Hanno fatturati in crescita. Hanno lungimiranza.

Qualche giorno fa, quando ho iniziato a “scartabellare” alcuni dati aziendali e alcune informazioni relative all’area marketing di Tre Esse, mi sono nuovamente resa conto di quanto già sapevo e da quanto prodigo da anni.

Le aziende, quasi tutte, dalle PMI ai liberi professionisti, alle aziende un po’ più strutturate (sopra i 5 Mio di €), hanno tanto di quel patrimonio interno, utilizzato con poca efficienza ed efficacia, da mettersi le mani nei capelli 🙂 …Solo che spesso se ne dimenticano e/o hanno bisogno di qualcuno che li aiuti a fare ordine, a coordinare le attività, a rendere realmente redditizio quanto stanno pagando in termini di servizio/i per l’acquisizione, il mantenimento e/o la fidelizzazione dei loro clienti.

Insomma…far suonare tutti gli strumenti facenti parte dell’orchestra aziendale sulla base di una melodia unica è una professione dove bisogna avere creatività, intuizione, competenze ma soprattutto dove bisogna prendersi delle responsabilità. Identificare vantaggi e svantaggi di ogni attività e decidere su una base logica e razionale quale strada intraprendere necessita di riflessioni qualitative. La quantità la lascio a chi vuole esistere nel breve termine. Io ho altri obiettivi.

Diamo i numeri…lo sapevi che[fonte Revolutioninbeauty.it]

  • I dati statistici dicono che mantenere un cliente costa fino al 30% in meno rispetto a quanto costi acquisirne uno nuovo;
  • I clienti, se non ne hanno motivo, non cambiano e sono routinari. Il tempo che hanno impiegato a farvi capire le loro esigenze, le cose che vi hanno raccontato sulle loro preferenze, sono costate loro fatica e se cambiassero dovrebbero sostenere nuovamente lo stesso sforzo altrove. Cambiare, inoltre, è sempre rischioso. Se per il cliente si rivelasse una scelta sbagliata sarebbe poi difficile per lui tornare indietro e giustificarsi davanti a voi. Se il motivo per cui un cliente vi lascia è solo il prezzo i casi sono due: o non percepisce il valore di quello che fate, o è un cliente che è meglio lasciar andare perché non è fidelizzabile. Impostare il proprio vantaggio competitivo sul prezzo è un errore fatale che non ti permetterà di far crescere la tua attività.
  • Nel marketing c’è un indicatore che si chiama Lifetime Value (LTV) che misura il valore medio che un cliente genera nel periodo in cui rimane un cliente. Un cliente acquista più volte. Nel lungo termine esiste una correlazione tra l’LTV e il profitto. Facciamo un esempio. Mettiamo che tu sia un mio cliente. La prima volta che ti faccio conoscere un prodotto devo usare il mio tempo, devo usare il prodotto o il servizio per farti provare i benefici che ne derivano (e qui sostengo un rischio e dei costi). Se dopo questa prova tu acquistassi il prodotto, io andrei in perdita non recuperando tutto quello che ho speso (tempo impiegato, erogazione del servizio e prodotto). Ma se acquistassi più volte il prodotto, io dividerei i costi sostenuti inizialmente per tutti gli acquisti e avrei più margine. Insomma, l’investimento iniziale mi dà un rendimento.

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*cliente gestito in collaborazione con A&D Consulting. #passion4fork #honesty.