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In tutte le PMI in cui ho operato negli ultimi 4 anni (e parlo anche per me) c’è un’attività di marketing che fa spesso perdere molto energie: il posizionamento. Ri-posizionarsi continuamente in un mercato competitivo e dinamico comporta tempo, energie, criticità di comunicazione, ma sopratutto conoscenze. Mi spiego meglio. L’evoluzione della concorrenza in tutti i settori ha portato due direzioni:

– aziende che si specializzano sempre di più andando a conquistare una nicchia di mercato #savetime #improvingspecialization;

– aziende che introducono continuamente nuovi servizi in ottica di up-selling per incrementare il fatturato e la marginalità su una clientela già fidelizzata #newservices.

All’interno di questa seconda categoria c’è:

  1. chi decide di cambiare settore sottovalutando i tempi, il know how, le energie per conquistare una nuova fascia di mercato;
  2. chi lo fa per esigenza, avendo la percezione che affrontare nuovi settori (rispetto ad alcuni apparentemente morti ed inflazionati) possa contribuire a generare un fatturato maggiore nel breve termine.

In merito a queste ultime due considerazioni, mi sono creata uno “schemino” mentale. Per prendere una decisione, o per proporla ai miei clienti, solitamente ragiono valutando vantaggi e svantaggi. Non c’è una soluzione uguale per tutti, ma….

  • E’ vero che proporsi a mercati saturi è complesso #svantaggio;
  • E’ vero che proporre un nuovo servizio dà vantaggi immediati in termini di argomentazioni commerciali #vantaggio
  • Non è detto che i tempi di crescita (del nuovo servizio) siano brevi come si può ipotizzare #svantaggio
  • E’ vero che per conquistare una nuova nicchia di mercato bisogna investire in know how e prove tecniche di funzionamento, considerando anche che possa esserci una percentuale maggiore di rischio nel disattendere le aspettative #svantaggio

Quando entro in profondità nella conoscenza dell’azienda, sono sempre molto rispettosa delle scelte prese, ma allo stesso tempo vengo a contatto con grandi opportunità di messa in ordine delle criticità riscontrate. Anche gli imprenditori se ne accorgono, ma non sono errori. L’operatività ti fa costantemente distogliere dalla visione a lungo raggio. E’ successo anche a me e ho cercato subito di ricalibrare la situazione.

In condizioni di stress la nostra mente agisce formulando una soluzione immediata al problema eliminando una serie di opzioni di scelta (e qui contesto il famoso “Rasoio di Occam“…). Tecnicamente si sceglie la via più breve, senza considerare che, la stessa, potrebbe prevedere una serie di tornanti talmente impegnativi da allungare di gran lunga i tempi di arrivo al traguardo.

« Entia non sunt multiplicanda praeter necessitatem. » « Non moltiplicare gli elementi più del necessario. »…Ma non semplificare nemmeno troppo! Alice 🙂

La via più lunga, nell’immaginario, avrebbe comportato una maggiorazione di tempo non giustificabile con le esigenze impellenti, ma di fatto, se perseguita, avrebbe realmente fatto guadagnare del tempo prezioso oltre  ad aver fatto risparmiare energie.

Fare meno per fare meglio:

…In un mondo nel quale la parola chiave per tutti è espandersi, una delle migliori soluzioni è, in realtà, fare esattamente l’opposto. Restringere il proprio focus significa concentrarsi al meglio su quello che si è più bravi a fare, ottenendo così forti vantaggi in termini di efficenza e risparmio.[…] Un posizionamento non può essere generico… Saranno poi i clienti a chiederti altri servizi e, a quel punto, deciderai se offrirli o meno.

Alcuni vantaggi irrinunciabili della specializzazione:

  • lavori con maggiore efficenza;
  • diventi più facile da ricordare;
  • più sarai focalizzato, più sarai percepito come un esperto e potrai vendere meglio le tue competenze;
  • la tua passione verrà percepita come elemento positivo (non sempre diffuso nel mondo del lavoro);
  • è più semplice comunicare quello che sai fare ai tuoi clienti;
  • puoi ottimizzare le tue azioni di comunicazione risparmiando tempo e denaro.

Cfr. Personal Branding – Centenaro; Sorchiotti – HOEPLI.

 E voi? Vi specializzerete o rimarrete generalisti? 

Scrivetemi le vostre perplessità a info@alicemente.it

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