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Libri per crescere

Chi mi conosce da qualche anno è a conoscenza che ho fatto della “ricerca” e della passione per i libri, il mio punto di forza in termini di consulenza.

Leggo tanto e costantemente. Seleziono quello che ha valenza pratica da chi millanta solo teoria. Confronto il pensiero dell’autore con altri due, tre libri simili e sperimento quello che leggo: se e solo se funziona lo trasmetto anche ai miei clienti.

Solitamente quando pubblico un articolo è perché ho sperimentato quasi tutti i consigli del libro e ho ottenuto dei risultati soddisfacenti. 

In questo articolo vi riporto qualche estratto del libro “L’arte di far domande (Guerini Next Edizioni)”, di Edgar Schein, un esperto mondiale di psicologia sociale e delle organizzazioni; tutta la sua bio cliccando qui. 

Comunicare non vuol dire semplicemente “parlare” e trasmettere informazioni. Spesso ci si concentra troppo sull’assertività, dimenticando l’ascolto e ancor più la capacità di fare domande. E anche nel caso in cui, all’interno di un’organizzazione, si pongano domande, l’interlocuzione avviene con la presunzione di conoscere già le risposte. A parere di Schein, al contrario, bisognerebbe parlare meno e imparare a fare le domande giuste.  “In un mondo sempre più complesso, connesso e culturalmente diversificato non possiamo pensare di comprendere persone di cultura professionale, aziendale e personale diversa. Se non sappiamo fare domande e costruire relazioni fondate sul rispetto reciproco e sulla consapevolezza che l’altro possa essere a conoscenza di cose che potremmo aver bisogno di sapere, non possiamo interagire”.

Le varie forme d’indagine 

L'umile ricerca di informazioni

E’ la modalità di ricerca di informazioni che fonde il massimo dell’interesse e della curiosità nei riguardi dell’altra persona con il minimo dei pregiudizi e dei preconcetti su di lei. Comporta che io sia disponibile ad AMMETTERE LA MIA IGNORANZA e ad attingere informazioni nel modo più impariziale ed innocuo possibile […]

L'indagine diagnostica

L’interlocutore mi sta raccontando qualcosa e la mia attenzione viene catturata. Decido di concentrarmi su quell’aspetto. Con le domande diagnostiche non dico nulla, ma piloto la conversazione in una data direzione ed influenzo il processo mentale dell’altra persona. Questa forma d’indagine può avere ulteriori tre sotto-classificazioni:

1) Sentimenti e Reazioni: domande che inducono l’interlocutore a concentrarsi sui propri sentimenti e sulle proprie reazioni […] (da evitare se non si è in stretta relazione con il cliente).

2) Cause e Motivazioni: domande che inducono l’interlocutore a concentrarsi sulle motivazioni che lo animano in rapporto a qualcosa: 

– Come mai è accaduto? 

– Perché è successo così…?

– Quale potrebbe essere la causa? 

3) Domande orientate all’azione: non capita spesso che una persona illustrando il proleblema parli delle proprie azioni passate, presenti o future per cui potrebbe rendersi necessario indagare in merito ponendo delle domande del genere: 

– Che cos’ha provato fino ad ora? 

– Com’è arrivato a questo punto? 

– Che cosa ha fatto a riguardo? 

– Che cosa intende fare ora? 

4) Domande sistemiche: favoriscono la comprensione della situazione nel suo complesso. Quando una persona racconta di sé, quasi sempre la narrazione comprende altri personaggi – familiari, amici, colleghi, superiori e/o subordinati. In certi casi potreste decidere che è importante per voi e per il narrante comprendere le azioni e le reazioni delle altre persone citate. 

 

L'indagine confrontativa

L’essenza dell’indagine confrontati risiede nel fatto che include anche il vostro pensiero, solo espresso in forma interrogativa. Per definizione questo tipo di domande non hanno nulla a che fare con l’umiltà in quanto colui che le pone esercita un influsso sia sul processo sia sui contenuti della conversazione. Le domande confrontati suonano più o meno così:

ricordate che il pensiero CREA = se io vi dico di non pensare ad un elefante rosa a pallini blu voi penserete proprio a quello poiché la mente ragiona per immagini. 

–  Non si è sentito irritato? Anziché: come si è sentito? 

– Pensa che si fossero distribuiti nella stanza, a quel modo, per timore? Anziché: perché si erano distribuiti nella stanza a quel modo secondo lei? 

– E loro sono rimasti sorpresi? Anziché: e loro come hanno reagito?

E’ essenziale mettere a fuoco le proprie motivazioni relative all’obiettivo, prima di porre una domanda confrontativa. Sono sempre, di fatto, domande che influenzano l’interlocutore e se non siamo mossi da un’autentica curiosità potremmo risultare saccenti o manipolatori.  

 

L'indagine orientata al processo

Se sto tentando di costruire una relazione positiva con l”interlocutore e mi accorgo che la conversazione si muove nella direzione sbagliata, posso ricorrere a qualche variante. La sua formulazione dipende in buona parte dalla situazione contingente. Personalmente l’ho interpretata a modo mio e ho provato a metterla in pratica quando un cliente ci ha fatto un’osservazione per la quale le sue aspettative (ed i suoi standard) non rispondevano alla nostra preparazione dell’appuntamento in quel momento (appuntamento commerciale in collaborazione con Eurovideo). 

– Cliente nuovo (Resp. Marketing di un’azienda notevole… 80 milioni di fatturato!) “Avete qualche video da mostrarci?

– Noi: Si, certo.

– Cliente: Perché se vi siete presentate solo con il cartaceo mi sarei preoccupato.

>>>> In questo caso l’interlocutore ha espresso una preoccupazione. Era abituato a degli standard milanesi e si aspettava che anche noi ci presentassimo con gli stessi standard. Tuttavia noi, come punto di forza, non avevamo quegli standard di presentazione, ma 600 mq di capannone dove erano stoccate dell’attrezzature audio-video piuttosto all’avanguardia.

– In quel momento avrei dovuto intervenire con una DOMANDA DI PROCESSO, ma per una mancanza di velocità di pensiero non l’ho fatto. Sono riuscita ugualmente a trasferire il concetto attraverso una conversazione improvvisata, tuttavia la domanda probabilmente corretta che avrei dovuto fargli era: “Se le dicessi che abbiamo 600 mq di magazzino fisico dove abbiamo stoccato attrezzature audio-video di ultima generazione, verrebbe a trovarci in azienda?”  

In questo modo avrei interrotto il concetto di inferiorità rispetto agli altri competitor e dirottato la conversazione su un punto di forza che pochissime realtà di comunicazione hanno in Italia.  

In definitiva…leggete il libro. Vi darà diversi spunti interessanti. Se invece non vi va di farlo o non è il vostro modo preferito di apprendimento…chiamatemi per una consulenza! 

Chi sono e perché ho un approccio interattivo

Mi chiamo Alice Manganotti, opero nel campo della consulenza da + di 8 anni e non sono mai stata una consulente ordinaria. Ho sempre alimentato la mia attitudine alla ricerca facendola diventare il mio punto di forza, professionale, differenziante.  

“Ricerca” per me significa raccogliere informazioni, pensare astrattamente, rielaborare, innovare assieme a tutte le varie persone che lavorano in azienda. Ho un approccio interattivo perché sono fermamente convinta che “nessuno conosca più di qualcun altro ma sappia semplicemente cose diverse.

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