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Oggi, con Leonarda, una mia cliente nonché una grande coach (vedi profilo LinkedIn) ho avuto occasione di parlarle del Ciclo di Vita del Prodotto. Mi piace educare i piccoli professionisti a principi “base” di economia industriale poiché – a lungo termine – anche per un libero professionista, possono diventare strategici. 

Le stavo indicando le potenzialità di un investimento pubblicitario quando abbiamo valutato anche l’ipotesi, che in fase di partenza come nel suo caso (o nel caso di un/a freelance agli inizi dell’attività), lo stesso investimento possa essere messo in secondo piano (perché i costi pubblicitari potrebbero essere sostituiti da azioni di pubbliche relazioni “one to one” e/o da un network di potenziali clienti già esistente = tanto non siamo multinazionali e non dobbiamo raggiungere un milione di clienti…) .

Vediamo se risco a spigarmi meglio:

Come i cicli biologici, i cicli di vita dei prodotti/servizi (e di conseguenza anche quelli delle aziende) vanno dalla nascita al declino passando per lo sviluppo e la crescita. Il ciclo di vita del prodotto ha quattro fasi principali, che rappresentano la sua evoluzione:

– introduzione
– crescita
– maturità
– declino…
e successiva [morte e/o rivitalizzazione]

Via via che un prodotto/servizio percorre il proprio ciclo, le strategie riguardanti la concorrenza, la definizione del prezzo, la distribuzione, la promozione, e le informazioni sul mercato devono essere valutate periodicamente ed eventualmente modificate = Non abbiate paura di modificare la vostra strategia…fate un paragone con la Natura, lo so che vi sembra apparentemente forzato, ma è la mia specialità… un albero quando incontra un sasso non lo sposta, piuttosto lo ingloba, gli cresce attorno, devia il suo percorso. Questione di sopravvivenza e di fluidità. Siate flessibili, non intestarditevi! 

Ritornando al ciclo…le fasi rappresentano l’andamento normale delle vendite del prodotto/servizio nel tempo.

Chi è a capo della propria attività DOVREBBE utilizzare tale processo per assicurarsi che l’introduzione, la modificazione e l’eliminazione di un prodotto siano effettuate in tempi e modi appropriati, e in tal modo mantenere mix di prodotti/servizi redditizi.

[In questo articolo tratterò solo la fase di Introduzione e di Crescita. Sono nozioni di Economia Industriale e ritengo necessitino di essere “digerite” con un po’ di tempo…]

Le caratteristiche di ogni fase

☞ Introduzione

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– definizione del prezzo in modalità sperimentale (il prezzo non è definito a priori ma può essere necessario del tempo idoneo a capire quanto le persone sono disposte a pagare); Ps: sulla dinamica del prezzo potremmo disquisire per ore (poiché ci sono dei principi economici di fondo), ma per il momento mi limito a questo.
– il prodotto normalmente è in perdita (profitti negativi) o produce una bassa marginalità;
– investimenti costanti per creare notorietà e “branding” (conoscenza del marchio);
– distribuzione del prodotto/servizio non uniforme = essendo una novità può generare una curva di domanda anche va al di fuori dei confini territoriali ipoteticamente pianificati;
– monopolio della fascia di mercato = fino a che qualche altra impresa/professionista non propone cose uguali e/o simili.

La durata della fase di introduzione dipende:

1) dalla predisposizione del mercato ad accettare l’innovazione;

2) dal fatto che il prodotto innovativo vada ad impattare su un bisogno reale del potenziali cliente;

…(potrebbe anche esistere il caso che il prodotto sia altamente innovativo ma non trovi corrispondenza con le esigenze dei potenziali clienti in quel momento storico). UNO DEGLI ERRORI CHE HO VISTO PIU’ FREQUENTEMENTE!!!!

La maggior parte dei nuovi prodotti/servizi decolla lentamente.

Via via che i clienti imparano a conoscere il nuovo prodotto/servizio, chi gestisce autonomamente l’attività dovrebbe essere in grado di individuare i punti debolezza del prodotto/servizio stesso e ad apportare rapidamente correzioni. Quando la curva di vendita sale, viene raggiunto il punto di pareggio (breakeven point*), i concorrenti potrebbero farsi più attivi e comincia la fase di crescita.

*In economia aziendale il punto di pareggio (break even point) è un valore che indica la quantità, espressa in volumi di produzione o fatturato, di prodotto venduto necessaria a coprire i costi precedentemente sostenuti, al fine di chiudere il periodo di riferimento senza profitti né perdite.

DOVE "RO" è IL PUNTO DI PAREGGIO!

DOVE “RO” è IL PUNTO DI PAREGGIO!

☞ Crescita

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– le vendite aumentano
– i profitti raggiungono un massimo picco e poi cominciano a diminuire;
– prima differenziazione rispetto ai concorrenti (i clienti cominciano a riconoscere il valore aggiunto e/o diverso per scegliere voi piuttosto che altri);
– promozione diretta alla formazione delle preferenze (= cerco di promuovere contenuti precisi che vadano a rafforzare nella mente del mio pubblico quello che è il mio reale valore differenziante rispetto ai concorrenti = smettete di parlare di qualità perché questa cosa non esiste più! Tutti facciamo qualità! Parlate piuttosto dei benefici funzionali, sociali, psicologici, esperienziali su cui costruite il vostro valore – prossimamente un post perché questo è un lungo discorso…! – )
– nuovi canali di distribuzione (è il cliente che decide qual’è il suo “canale di acquisto” preferenziale = valutate di capire come preferisce acquistare: una volta tantum, servizio in abbonamento, online, offline… singolo, in gruppo…)
– entrata di prodotti/servizi concorrenti;
– efficienza tecnica (e o delle performance del servizio) migliorata (poiché avete corretto il tiro);
– i clienti esprimono e sviluppano delle preferenze stabili per il prodotto/servizio.

Questa fase ha un’importanza critica per la sopravvivenza di un prodotto/servizio perché le reazioni della concorrenza al suo successo durante questo periodo ne influenzeranno il suo continuo sviluppo.
Il numero di concorrenti che entrano nel mercato fanno diminuire i prezzi del prodotto e i profitti cominciano a diminuire verso la fine della fase di crescita.

In questo momento del ciclo è importante stabilire e rafforzare la posizione del prodotto/servizio nel proprio “mercato” promuovendo la fidelizzazione con azioni di relazione continua […].

E voi in che fase siete? 

Alla prossima puntata!

Cfr: Economia Industriale, Luis Cabral

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