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Se l’altra volta abbiamo parlato del “Womenomics”…oggi… Marketing, Neuroschienze e Neuromarketing…

Generalmente l’individuo  interagisce con beni e servizi.

Generalmente l’individuo tende a MASSIMIZZARE, CONSOLIDARE o ACQUISIRE dei VANTAGGI che vengono procurati con l’interazione di questi oggetti, beni, servizi.

Esistono i PROCESSI AUTOMATICI e i PROCESSI CONTROLLATI: avvengono in parallelo, non sono associati a nessuna sensazione o sforzo soggettivo ed operano a di fuori della coscienza CONSCIA.

Il risultato che ne deriva  è che le persone hanno sorprendentemente meno ACCESSO INTROSPETTIVO al perché nascano certi giudizi o vengano prece certe decisioni in modo automatico.

Ad esempio: una faccia può essere percepita attraente ed un’affermazione sarcastica in modo automatico, senza alcuno sforzo. 

E’ solo successivamente che IL SISTEMA CONTROLLATO riflette su tale giudizio e cerca di sostenerlo con la logica. [L’amigdala è responsabile di molte effettive risposte automatiche. Specialmente quelle che riguardano la paura e la rabbia].

I processi automatici, sia cognitivi che emotivi sono il MODO NORMALE di funzionamento del cervello. Questi processi sono attivi sempre, anche quando sogniamo e costituiscono la maggior parte dell’attività elettrochima del cervello.

I processi controllati si verificano solo quando i processi automatici vedono interrotti (per esempio: un evento inaspettato, una presa di decisione, il confronto con un problema).

Fin dai tempi degli antichi greci e prima ancora (Platone descriveva le persone come se guidassero un carro trainato da due cavalli ( la ragione e le emozioni) che spesso prendono direzioni opposte.

» I processi cognitivi rispondono alla domanda VERO/FALSO.

» I processi emotivi  motivano il comportamento di ACCETAZIONE/RIFIUTO.

Quindi…

La prima attività cerebrale che si compie in una fase di scelta è quella di creare un’immagine di ciò che stiamo leggendo, percependo, osservando, ascoltando (prendiamo ad esempio un barattolo di Nutella). Questo è tipicamente un processo automatico-cognitivo (vi risparmio tutte informazioni medico-scientifiche che spiegano il processo) che viene messo in relazione con un’altra serie di immagini che abbiamo già nella nostra corteccia cerebrale che sono state memorizzate nel tempo per “riconoscere” l’oggetto/situazione che stiamo analizzando.

Successivamente entra in gioco il contenuto emozionale . Il “riconoscimento” del barattolo di Nutella non offre nessuna particolare informazione circa il “sapore” che tale immagine ha nel nostro vissuto particolare. E’ la corteccia orbitofrontale che stabilisce il VALORE di RICOMPENSA del prodotto. Tale valore dipende da molti fattori, in particolare dalla storia personale con il barattolo di Nutella della persona in questione.

Per esempio, una eventuale esperienza negativa (1) con la Nutella potrebbe determinare una inconscia e automatica avversione per il dolce. Ma il valore obiettivo del barattolo di Nutella dipende anche dal livello di fame sperimentato in quel momento (2), dato che è noto che le persone affamate possono mangiare quasi tutto.

E cosa accade quindi agli altri processi “coscienti”?

Spesso le decisioni sul prodotto finisco prima che le componenti razionali inizino a lavorare. Tuttavia, in occasioni “speciali” (come ad esempio ad una festa) il comportamento automatico e spontaneo può essere mediato da riflessioni più “razionali”.

Ad esempio:

  • la conoscenza di alcuni rischi legati alla consumazione della Nutella;
  • la conoscenza razionale che gli altri “amici” presenti alla festa gradiscano molto la Nutella potrebbe spingere ad assaggiare lo stesso il prodotto anche se la cosa non è di proprio gradimento.

Il processo decisionale sull’opportunità o meno di mangiare la Nutella in una festa si basa su un ragionamento che tenta di anticipare le sensazioni PROPRIE e degli ALTRI, RAPPRESENTANDO nella parte del cervello chiamata ippocampo gli input del sistema EMOTIVO.

»»»» Cfr. Fabio Babiloni, Vittorio Marco Meroni, Ramon Soranzo (2007), Neuroeconomia, neuromarketing e Processi Decisionali, Milano, Ed.Springer-Verlag [Scienze +Business Media].

 

E di conseguenza NE DOVETE DEDURRE CHE ANCHE NEL VOSTRO CASO IL PROCESSO DECISIONALE SULL’OPPORTUNITA’ O MENO DI FARVI SCEGLIERE IN RELAZIONE AL VOSTRO PRODOTTO/SERVIZIO SI BASA  SU UN RAGIONAMENTO INDIVIDUALE CHE TENTA DI ANTICIPARE LE SENSAZIONI PROPRIE E DEGLI ALTRI… 

ED ECCO PERCHE’ IL MARKETING NON E’ ALTRO CHE PURA PSICOLOGIA (O L’EVOLUZIONE DELLA STESSA).

E VOI MI CHIEDERETE…

E QUINDI? COME POSSO FARMI SCEGLIERE IN MEZZO A TANTI? 

Ragionate un attimo…

» SE IL PROCESSO DECISIONALE IN GRAN PARTE SI BASA SULL’ANTICIPARE DELLE SENSAZIONI “PROPRIE” PERSONALI INDIVIDUALI, I CLIENTI MIGLIORI – FUTURI – CHE ATTRARRETE SARANNO SIMILI, MOLTO SIMILI A VOI.

» ECCO PERCHE’ QUANDO LAVORATE AD UN SERVIZIO I PRIMI CLIENTI DELLO STESSO SERVIZIO DOVETE ESSERE VOI.

» VI PIACE, VI SODDISFA? LO COMPRERESTE? SE FOSTE DALL’ALTRA PARTE (NELLA MENTE DI QUALCUNO CHE DEVE SCEGLIERVI) CHE OBIEZIONI FARESTE?

» CHE DESIDERI AVRESTE? E CHE PAURE AVRESTE NEI CONFRONTI DI QUEL BENE/SERVIZIO?

E’ abbastanza facile…

» STILATE UNA LISTA DI VOSTRI CLIENTI SOMIGLIANTI (o potenziali amici fidati) E SOTTOPONETEGLI UN QUESTIONARIO INQUISITORIO. BASTA UNA CAMPIONE DI 10/15 (NON SIETE MULTINAZIONALI).

» FATELO IN PRIMIS SUI CLIENTI CHE VI HANNO DATO GRANDI SODDISFAZIONI…E TROVERETE IL LINGUAGGIO GIUSTO PER I VOSTRI CLIENTI DEL FUTURO. 

BUON VIAGGIO. SENZA ANDATA, SENZA RITORNO….

Alice