Ieri, Stefano, in ufficio, ci ha dimostrato per l’ennesima volta quanto fare impresa sia 80% psicologia e 20% meccanica.

Stefano è un imprenditore da circa 5 anni. Prima faceva il dipendente, ma il richiamo all’imprenditoria è stato forte e così ha provato a buttarsi nella sua idea. L’idea è andata bene (e stava andando molto bene), solo che in questi ultimi mesi, uno stop l’ha costretto a rivedere emotivamente anche alcune sue reazioni individuali ad un problema.

Stefano, per un errore, ha perso il suo più importante cliente. Un cliente davvero importante, sia in termini di fatturato che di referenze.

I neuroscienziati hanno scoperto che le aree del cervello dedite a processare le perdite economiche sono le stesse che reagiscono alle minacce mortali.

Immagina di essere un uomo delle caverne che vive di caccia e pesca alla ricerca di un buon spuntino per te e la tua famiglia nella foresta. Improvvisamente appare un leone dalle intenzioni culinarie (per lui). Il tuo cervello si allarma e ti consiglia di combattere o cercare di metterti in salvo.

[In questo momento Stefano è l’uomo delle caverne] e ha scritto una mail al Responsabile Marketing in preda ad uno stato emotivo poco lucido confondendo le esigenze della controparte (il bisogno di garanzie di filiera), con le sue vere esigenze (non perdere il cliente).

In quei momenti (e probabilmente anche dopo, visto lo stato emotivo che perseguitava Stefano anche a distanza di giorni), il cervello di Stefano ha avuto tendenze squilibrate in quanto credeva che il tracollo economico equivalesse a morte certa.

Come ignorare gli istinti di sopravvivenza che sono stati installati nei nostri cervelli e nei nostri sistemi di credenze al fine di rimanere saldi di fronte al leone o ad un cliente che apparentemente contribuirà al tracollo della tua azienda?

Ciò che è davvero necessario in questi casi è un insieme di “soluzioni di sistema” per minimizzare gli effetti dannosi del nostro impianto cerebrale.

Dovrebbe esserci una specie di check-list per il controllo interno poichè la conoscenza non è sufficente. E dovresti avere l’abilità sistematica di metterla in atto ogni volta.

In quel caso la check-list di Stefano siamo state noi, che attraverso le nostre domande, l’applicazione di alcuni principi di negoziazione e una lucidità distaccata dal problema emotivo, siamo state in grado di portarlo ad elaborare personalmente una visione diversa da quello che gli stava appannando la vista.

Il suo obiettivo prioritario, infatti (per provare a riprendere il cliente), non doveva essere quello di giustificarsi o mostrare le prove della sua innocenza. L’azienda cliente non era interessata a nulla di tutto questo. L’azienda cliente doveva salvaguardare i propri interessi e quella dei propri investitori e l’unica cosa di cui aveva bisogno erano garanzie.

Quale modello abbiamo attuato assieme a Stefano? Un semplice insieme di domande impiegate per esaminare le sue convinzioni e osservare la situazione in modo più obiettivo. Ma un sistema è efficace solo se lo usi. E ci auguriamo (ma ne siamo certe) che Stefano si armi di disciplina. Sopratutto con se stesso.

Tutti noi imprenditori siamo chiamati a comprendere una grande verità fondamentale: la psicologia decreta il successo o l’insuccesso e serve un sistema per rimanere in linea con gli obiettivi.

Per la mia esperienza c’è chi la check-list ce l’ha automaticamente in testa, chi la deve mettere nero su bianco, chi la fa ma poi non la segue facendo prevalere l’intuito (che è diverso dall’istinto). Non c’è una regola vera e propria. Ma di certo Stefano è stato bravo a riconoscere che non è abbastanza sapere cosa fare. E’ necessario anche fare ciò che sai. Ecco perché è venuto da noi.

“Se conosci i tuoi limiti, puoi adattarti e avere successo. Se non li conosci, ti farai male” Cit Ray Dalio (investitore milionario americano e filantropo).

E per concludere…. I consigli per gli acquisti in situazioni altamente critiche (o di crescita).

> Cercare conferme sulle nostre opinioni (errore cognitivo) > Soluzione: Poni domande migliori e trova persone qualificate che non siano d’accordo con te

> Scambiare recenti episodi per dei “trend” (se è già successo potrebbe riaccadere nuovamente) > Soluzione: Non cadere, ribilancia.

 

> Eccesso di sicurezza. > Soluzione: Sii realista, sopravvalutare capacità e conoscenze è la ricetta giusta per farsi male. Sii onesto.
> Avarizia, azzardo ricerca dei risultati facili e veloci > Soluzione: E’ una maratona, non è uno sprint.

> Restare a casa: c’è un mondo là fuori: allora perché la maggior parte degli imprenditori resta così vicino a casa? > Soluzione: Allarga i tuoi orizzonti

 

*Nb: una delle ultime dichiarazioni di Stefano è stata… “forse è meglio che rimanga con i piccoli clienti”, ma perché rinunciare a progetti più ambiziosi solamente per delle convinzioni sbagliate? Ripropongo la soluzioni di cui sopra: allarga i tuoi orizzonti.

> Negatività e avversione alla perdita. Il tuo cervello vuole che tu sia terrorizzato nei periodi di turbolenza: non ascoltarlo! > Soluzione: La preparazione è la chiave.

     Scusa Alice… bello questo caso riportato… ma il titolo cosa c’entra?

    In 11 anni di lavoro non sono mai cresciuta da sola. I libri hanno fatto tanto, lo ammetto, ma per crescere davvero ho sempre cercato il confronto, qualcuno che sapeva cose diverse da me, qualcuno che  potesse vedere quello che non vedevo io. E quando non c’era, pagavo per poterlo avere.

    Risultati? Da dipendente sono passata alla libera professione, dalla libera professione sono passata all’impresa, e dall’impresa sto passando agli investimenti.

    Aiuta davvero moltissimo avere dei consulenti onesti e competenti in grado di far luce sulle tue paure e preoccupazioni durante i momenti più difficili.

    “E’ un po’ come condurre un aereo attraverso una tempesta davvero forte. La maggior parte dei piloti se la caverebbe in solitaria. Ma è molto più semplice quando sai di avere un co-pilota esperto sul sedile accanto a te. Ricorda: anche Warren Buffet ha un socio”. 

    Cit. Incrollabile | Crea una mente milionaria in un mondo di volatilità | Tony Robbins | Gribaudi Editore.

    >>> Ricapitolando… se anche tu sei come noi un lupo solitario prendi queste informazioni e fanne tesoro. Ma se stai passando un momento critico o di crescita (come a tutti noi è successo)… e vuoi una visione più obiettiva della tua …non esitare a chiamarci. I nostri personali risultati sono la garanzia.

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    Bibliografia

    Piccioni M., Gli strumenti finanziari, Roma, Ediesse Edizioni, 2013

    Babiloni, Meroni, Soranzo, Neuroeconomia, Neuromarketing e Processi Decisionali, Milano, Springer -Verlag, 2007

    Montalcini R.L., La galassia mente, Milano, Baldini & Castoldi, 1999

    Mariani M., Decidere e Negoziare, Milano, Il sole 24 ore, 2004

    Lucchiari, Pravettoni, La mente umana, Milano, Edizioni Unicopli, 2008

    Robbins T., Incrollabile, Milano, Gribaudi, 2018

    Robbins T., Soldi, domina il gioco, Milano, Bompiani, 2018